Araştırmada, işletmelerin e-ticaret operasyonlarını modernleştirmeleri veya B2B e-ticaretin henüz nispeten genç olduğu bir dönemde geride kalma riskiyle karşı karşıya kalmamaları gerektiği vurgulanıyor. E-ticaretin, B2B ürün satışları için en hızlı büyüyen kanal olduğu ve ABD B2B e-ticaret satışlarının 2024 yılına kadar 2 trilyon ABD dolarını aşmasının beklendiği ifade ediliyor.
Yüzde 74’ü ürün satın almak için çevrimiçi platformları tercih ediyor
Araştırmanın katılımcılarının, yüzde 74’ünün ürün satın almak için çevrimiçi platformları kullandıkları, yüzde 65’inin ürün keşfetmenin ana aracı olarak arama motorlarını kullandıkları belirtildi. Katılımcıların yüzde 42’sinin çevrimiçi pazaryerlerini kullandığı, yüzde 60’ının ise satın alma işlemleri için B2B pazaryerlerini kullandıkları bilgisi paylaşıldı.
B2B e-ticarette hatalı fiyatlandırma, yavaş web sitesi ve zayıf müşteri desteği ana problemler
Araştırmada, B2B alıcılarının satın alma sürecindeki ana problemlerinin yüzde 40 ile hatalı fiyatlandırma ve nakliye maliyetleri, yüzde 29 ile yavaş web sitesi yüklenme süreleri ve yüzde 28 ile zayıf müşteri desteği olduğu aktarıldı. Araştırmanın katılımcılarının yüzde 31’inin ise teknik sorunların kendilerini çevrimiçi bir satın alma işleminden alıkoyduğunu belirttiği söylendi. Katılımcıların ödeme sürecinin en önemli adımının tam ve doğru fiyat bilgisinin gösterilmesi olduğunu söylediği belirtildi.
B2B alıcıları ürünleri nasıl keşfedip satın alıyor?
Arama sonuçları ve çevrimiçi pazaryerlerinin, alıcıların çevrimiçi ürün bulmasında sıklıkla kullanılan yöntemler olsa da, katılımcıların yüzde 42’sinin ürünleri, işletmelere yönelik kataloglardan keşfettikleri bilgisi paylaşıldı.
Araştırmada, en çok kullanılan satın alma kanalları arasında tedarikçilerin e-ticaret web siteleri ve uygulamalarının, yüzde 75 ile ABD, yüzde 73 ile İngiltere ve yüzde 77 ile Avustralya’da gerçekleştiği belirtildi. B2B pazaryerleri ve mağaza içi/depo satın almalarının ise ikinci ikinci sırada yer aldığı aktarıldı.
B2B pazaryerleri en çok ABD’de de tercih ediliyor
B2B pazaryerlerinden ürün alan alıcıların yüzde 65 ile en çok ABD’de, ikinci olarak yüzde 63 ile Birleşik Krallık’ta ve üçüncü olarak ise yüzde 45 ile Avustralya’da olduğu ifade edildi.
Satın alma kararını etkileyen faktörler arasında derecelendirmelerin, incelemelerin ve tüketici tavsiyelerinin olduğu belirtildi. Bu etkenlerle birlikte promosyonlar ve pazarlamanın de etkili olduğu aktarıldı.
B2B alıcılarının e-ticaret sitelerinden beklentileri
Araştırmanın sonuçları arasında, B2B e-ticarette katılımcıların yüzde 40’ının en olumsuz durum olarak nitelediği konunun hatalı fiyatlandırma ve gönderim maliyetleri yer aldı. Yüzde 29 ile yavaş web sitesi yükleme süresinin, B2B tüketicileri için ikinci en büyük problem olduğu, üçüncü en büyük problemin ise yüzde 28 ile yetersiz müşteri desteği olduğu ifade edildi.
B2B alıcılarının, çevrimiçi satın alma deneyimlerinin en önemli özelliklerinin ayrıntılı ürün bilgileri, özel fiyatlandırma ve indirimler olduğu aktarıldı.
Araştırmanın sonuçlarına göre B2B alıcılarının, B2B e-ticaret siteleri ve platformlarından beklentilerinin; hatalı fiyatlandırmanın önüne geçilmesi, gönderim maliyetlerinin optimize edilmesi, web sitelerinin hızlı ve mobil uyumlu olması ve yeterli müşteri desteğine ulaşılabilmesi olduğu aktarıldı.
B2B e-ticarette tüketicilerin ödeme süreçlerinden beklentileri
Araştırmada, ödeme sürecinin e-ticarette çok önemli bir adım olduğu hatırlatılarak, her türlü problemin alıcıların alışveriş sepetlerini terk etmesine neden olabileceğinin altı çizildi.
B2B tüketicilerinin sepetlerini terk etmesinin en önemli nedeni yüzde 31 ile ödeme sırasında karşılaşılan teknik sorunlar olarak açıklandı. Güvenli ödeme eksikliği ise alışveriş sepetlerinin terk edilmesinin ikinci en büyük nedeni olarak belirtildi. Bu sorunu, yüzde 15 ile karmaşık ödeme sürecinin takip ettiği söylenerek, araştırmada ortaya çıkan bu verilerin sorunsuz bir ödeme deneyiminin önemini gösterdiği ifade edildi.
Ödeme yöntemleri arasında kredi ve banka kartları, otomatik takas odası (ACH) ve satın alma siparişi (PO) faturalandırmasının yakından takip edilmesi gibi daha geleneksel B2B ödeme yöntemlerinin bulunmasının satın alma kararını etkilediği aktarılarak, bu ödeme yöntemlerinin en çok kullanılan ödeme yöntemleri olarak sıralandığı belirtildi.
