E-İhracat mı Sınır Ötesi E-Ticaret mi?

Sektörde e-ihracatta başarılı olacağına inanmayanlar olduğu gibi herkesin bilmediği fakat çok başarılı olabilen şirketler de tabii ki var. Sınır ötesi e-ticaret mi yoksa e-ihracat mı gibi kavram karmaşasının temelinde yatan önemli bir konu var; o da iş modeli. Bu yazıda iş modellerini irdeleyeceğiz. Sınır ötesi e-ticaret ile e-ihracat arasındaki farkı aktarabilmek için iş modellerinin yeterince anlaşılması gerekiyor. Öncelikle ana fikri, yani sınır ötesi e-ticaret ile e-ihracat arasındaki temel farkları baştan aktarmış olalım.

Sınır Ötesi E-Ticaret Nasıl Yapılır?

Sınır ötesi e-ticaret iş akış süreci özetle şöyle işler;

1. İş modeline karar verilir. Aşağıda iş modellerinden detaylı bir şekilde bahsettim.
2. Bir hedef ülke belirlenir. Akabinde bir şirket kurulumu yapılır.
3. Hedef ülkeye ve iş modeline göre B2B ya da B2C bir dijital/geleneksel pazarlama planı oluşturulur. 
4. Banka hesapları, PayPal hesabı ve hedef ülkeye göre belirlenmiş diğer ödeme araçları aktif edilir.
5. Hedef ülkede bir fulfillment center ile anlaşma yapılır ya da depo kurulur. Kargo anlaşmaları yapılır.
6. Ürünler teker teker değil, konteynır olarak hedef ülkedeki stok merkezine gönderilir.
7. Gelen siparişler hedef ülkede kurulan stok merkezinden anlaşmalı kargo şirketleriyle nihai tüketiciye teslim edilir.
8. Tüm içerik, grafik tasarım ya da site yönetimi, konum bağımsız olarak dünyanın her yerinden rahatlıkla yapılabilir.
9. Müşteri hizmetleri iş modeline göre değişmekle beraber konum bağımsız dünyanın her yerinden yapılabilir. Bu konuda NewYork Times yazarlarından Thomas Friedman’ın ‘’The World is Flat’’ kitabını mutlaka öneririm.
10. İş modeline göre değişmekle beraber tüm gelen tahsilat hedef ülkedeki şirketin banka hesabında birikir. Merkez şirketten hedef ülkedeki şirkete kesilen fatura karşılığında hedef ülkedeki şirketin banka hesabında biriken para merkez şirkete transfer olur. Ve tüm bu işlemler online yapılabilir.
11. Hedef ülkedeki şirketin karlılığı ve vergi hesaplaması ise merkez şirketin ciro/karlılık politikasına göre şekillendirilebilir. Burası bu yazıya sığmayacak kadar uzun bir konu.

E-İhracat Nasıl Yapılır?

E-İhracat iş akış süreci ise özetle şöyle işler;

1. İş modeline karar verilir. (Aşağıda iş modellerinden detaylı bir şekilde bahsettim.)
2. Bir şirket kurulumu yapılır.
3. Banka hesapları, PayPal hesabı ve hedef ülkelere göre belirlenmiş diğer ödeme araçları aktif edilir.
4. Elektronik Ticaret Gümrük Beyannamesi (ETGB) lisansı olan uluslararası kargo şirketleri ile bölgelere göre kargo anlaşmaları yapılır. Uzun ve kısa zamanlı teslimat çeşitlerine göre express ve ekonomi kargo anlaşmaları olabilir.
5. Gelen siparişler mikro ihracat yapılmak suretiyle teker teker hedef ülkedeki nihai tüketiciye gönderilir.
6. İş modeline göre değişmekle beraber tüm gelen tahsilat hedef ülkedeki şirketin banka hesabında birikir. Merkez şirketten hedef ülkedeki şirkete kesilen fatura karşılığında hedef ülkedeki şirketin banka hesabında biriken para merkez şirkete transfer olur ve tüm bu işlemler online yapılabilir.
7. Tüm içerik, grafik tasarım ya da site yönetimi, konum bağımsız olarak dünyanın her yerinden rahatlıkla yapılabilir.
8. Müşteri hizmetleri iş modeline göre değişmekle beraber konum bağımsız dünyanın her yerinden yapılabilir. 

Amazon ve E-İhracat

Hadi şimdi biraz da iş modellerine bakalım; çünkü iş modeline göre sınır ötesi e-ticaret mi yoksa e-ihracat mı yapılması gerektiği belirginleşir. Bunu genel olarak üç şekilde ele alabiliriz.

1. Amazon: Pazaryerlerini, ‘’Amazon ve diğerleri’’ olarak ikiye bölelim ve işe Amazon’dan başlayalım. Çünkü Amazon öyle bir oyun ki, Amazon’da satmaya başladığınızda tüm iş modeliniz baştan sona Amazon’a göre optimize olması gerekebilir. Bunun birçok sebebi var ve ayrı bir yazının konusu olabilecek uzunlukta olduğundan dolayı bu konuya girmiyorum.

Amazon’da ürünlerinizi 3 şekilde müşteriye gönderebilirsiniz: Birincisi; FBM yani Fulfillment by Merchant. Bu modelde e-ihracat yaparak merkez stoğunuzu kullanırsınız. İkincisi; FBA yani Fulfillment by Amazon. Bu modelde ürünlerinizi hedef ülkedeki şirketinize satmış olursunuz. Stoğu ise konteynır bazında Amazon depolarına teslim edersiniz. Fakat burada dikkat edilmesi gereken en önemli nokta stoğun Amazon’un depolama standartlarına göre hazırlanmasıdır. Aksi halde stoğunuz Amazon tarafından kabul edilmeyebilir. Bu durumda ise sınır ötesi e-ticaret yapmış olursunuz.

Üçüncüsü ise; Seller Fulfilled Prime yani ürünleriniz FBA gibi Prime olarak listelenir ve sipariş saatine göre aynı gün ya da ertesi gün teslimat koşuluyla kendi deponuzdan teslimat yaparsınız. Merkez depodan hedef ülkeye aynı gün teslimat yapmak imkansız olduğu için bu noktada da yine hedef ülkedeki deponuzu kullanmak durumundasınız. Bu senaryoda da e-ihracat değil sınır ötesi e-ticaret yapmış olursunuz. Çünkü hedef ülkedeki deponuza konteynır bazında ürünlerinizi stoklar oradan nihai tüketiciye teslimat yaparsınız.      

Özetle; eğer Amazon işi yapıyorsanız hem sınır ötesi e-ticareti hem de e-ihracatı eş anlı olarak pekala yapabilirsiniz. Ürünlerinizin stok devir hızına, ürün bazında lojistik maliyetlerine ve fiyatlandırmasına göre değişebilir. Tek doğrudan bahsetmek mümkün değildir.

Pazaryerleri ve E-İhracat

• Pazaryerleri: Her ülkede yatay ya da kategorisine göre dikey olarak konumlanmış güçlü pazaryerleri vardır. Burada konuyu net bir şekilde aktarabilmek için iki platform üzerinden örneklendirme yapalım; B2B2C modelini temsilen moda dikeyinde faaliyet gösteren Almanyalı perakende devi Otto ve yatay olarak tüm kategorilerde faaliyet gösteren B2C modelini temsilen Rusya’nın Hepsiburada’sı gibi Ozon olsun.

Otto  aslında pazaryeri refleksiyle hareket eden bir perakendecidir. Yani müşterisine faturayı kendisi keser, müşteri hizmetlerini kendisi yapar ve hatta ürün lojistik/kargolama işini bizzat yürütmeyi tercih eder. Tedarikçilerinden çoğu zaman ürünleri kendi deposuna konsinye ister. Lojistik performansına güvendiği tedarikçilerine depodan teslimat yapmasına imkan tanır; ancak express teslimat şartıyla…

Diğer yandan, Almanya’da şirket olması gerekmez ama AB içinde bir şirketinizin olmasını ve Almanya’da bir vergi numarasına sahip olmanız şartını arar. Bu durumda Otto ile çalışmak için e-ihracat değil sınır ötesi e-ticaret yapmak durumunda kalırsınız. Eğer hedef ülkede ertesi gün teslimat yapmak gerekiyorsa stoğun orada olması gerekir ki bu senaryoda da sadece bir platform ile değil birçok e-ticaret platformu ile çalışmak çok daha akıllıca olur. Almanya pazarında 3-4 tane dev pazaryeri ile çalıştığınızı düşünsenize…

Peki, Ozon nasıl çalışıyor? Esasen bu yöntem daha kolay ama daha uzun vadede başarı gelir. Ozon; lojistiğe, müşteri hizmetlerine ve müşteriye kesilecek faturaya karışmaz. Bunların hepsini satıcılar yapmak durumundadır. Teker teker gelen Rusça mesajlara cevap vermek satıcı performansını artırır. Kapıda ödeme seçeneği ile ürünlerin listelenmesi önemlidir; çünkü Rusya’da kapıda ödeme oranı tüm teslimatlar içinde %70’e yakındır. Dolayısıyla o bölgeye kapıda ödemeli hızlı teslimat yapan bir Rus kargo şirketiyle anlaşmak en önemli konulardan biridir. Gelen siparişler merkez depodan mikro ihracat yöntemiyle teker teker nihai müşterilere gönderilir. Bu durumda da e-ihracat yapmış olursunuz.

E-Mağaza ve E-İhracat

• E-Mağaza: En meşakkatli ama en kalıcı yolun bir web mağazası üzerinden yapılan sınır ötesi e-ticaret ya da e-ihracat ile mümkün olduğunu düşünenlerdenim. Bu ayrıca, ele alınması gereken bir konu olduğu için konuya dönelim. Amazon ya da başka pazaryerlerinde top onlarındı ve onların kurallarına göre oyun oynuyordunuz. Ama e-mağazanızı açtığınız durumda top sizin ve istediğiniz gibi kendi kurallarınız ile oyun kurabilirsiniz. Lokalizasyon burada öne çıkan en önemli konu. Yanlış anlamayın, kastım sadece ürün çevirileri yapmak değil. Hedef ülkede şirket kurulumu, yerel ödeme yöntemleri, yerel ürün iade adresi, yerel müşteri hizmetleri hattı, yerel müşteri hizmetleri temsilcisi ve yerelleşmiş dijital pazarlama/sosyal medya aktivitelerine ihtiyacınız var. Bu noktada e-ihracat mı yoksa sınır ötesi e-ticaret mi yapacağınıza siz karar verirsiniz. Az önce bahsettiğim tüm aktiviteleri Türkiye’den pekala yönetebilirsiniz. Sınırları aklımızdan çıkaralım!

Buradaki en önemli nokta; lojistik ve kargolama maliyetlerine bakıp hedef ülkede depo açarak sınır ötesi e-ticaret mi yapmak, merkez depodan ETGB yaparak e-ihracat mı yapmak yoksa hibrid bir model belirleyip her ikisini de mi yapmak daha akıllıca olur, bunu tespit edebilmektir. İsim vermeden bahsetmek gerekirse Türkiye’nin en önemli perakende markalarından biri Romanya’nın Macaristan sınırında açtığı deposuyla tüm Doğu Avrupa’ya sınır ötesi e-ticaret yapıyor; çünkü kendi ürün grubunun fiyat rekabetinden dolayı e-ihracat yapılacağına inanmıyor.

İşte bu durumda mevzu tamamen ürün fiyatlandırması ve lojistik maliyetleri üzerinde şekilleniyor. Burada tek doğru ya da tek yanlıştan bahsetmek yanıltıcı olabilir. Mesela bir pırlanta satıcısı pekala her iki iş modeliyle de hareket edebilir çünkü fiyatlandırma avantajı buna rahatlıkla imkan tanır. Fakat diğer yandan yükte ağır pahada hafif bir ürün satıyorsanız sınır ötesi e-ticaret yapmak çok daha akıllıca olur. Çünkü uluslararası kargolama maliyetleri tabiri caizse astarı yüzünü geçer.

Özetle; sınır ötesi e-ticaret ile e-ihracat kavramlarını birbirinden net ayırmak suretiyle iş modeline karar verip işe başlamak esasen başarının yarısıdır. Karşılaştırmalı bir simülasyon ile konuyu noktalayalım. Aynı ürün kategorisinde İngiltere’de e-ticaret yapan bir şirket ile Türkiye’de e-ticaret yapan bir şirketi kıyaslayalım. 

Statista verilerine göre, İngiltere’de 2019’da ortalama sepet tutarı mobilde 86 pound masaüstünde ise 95 pound olarak gerçekleşmiştir. Mobilin yükselişinden dolayı mobil sepet ortalamasını ele alalım. Günlük 500 paket çıkış yapan bir e-ticaret şirketi 15 milyon 695 bin pound yani 131 milyon lira ciro elde eder. Aynı kategoride Türkiye’de faaliyet gösteren bir e-ticaret şirketi ise ortalama sepet tutarı 270 liradan hesapladığımızda senede 49 milyon 275 bin lira ciro elde eder. Oyunu doğru kurduğunuzda bu başarıyı elde etmenin o kadar da zor olmadığı başarılı olanlar tarafından her gün ispatlanıyor. Şimdi sıra sizde! 

E-İhracat ya da sınır ötesi e-ticaret yol haritanızı netleştirmek adına WORLDEF ENTERPRISE kıdemli danışmanlarının size ulaşmasını isterseniz burayı tıklayarak açılan formu doldurabilirsiniz.