Her geçen gün büyüyen e-ticaret ve e-ihracat alanında satıcı ve alıcı davranışları önemli bir yer tutuyor. E-ticarette alıcılar için güven en önemli faktörlerden biri olarak öne çıkarken, satıcılar ve pazaryerleri bu güveni oluşturacak yeni uygulamalar ve reklamlar için devasa bütçeler ayırıyor.
Uzman Klinik Psikolog Sevcan Turan, e-ticarette tüketicilerin alışveriş davranışlarını belirleyen temel unsurun güven olduğunu belirtti. Satıcıların güven oluşturmasında insan psikolojisinin önemine vurgu yaptı.
‘Psikoloji hayatın her alanında var’
Psikolojinin dünyadaki her alanın doğrudan içinde olduğunu söyleyen Turan, “Sadece e-ticaret değil geleneksel ticarette de, borsada da, insanın kullandığı her alanda psikoloji var” dedi.
‘Sanal ile reel hayat iç içe geçti’
Ticaretle uğraşan bir ailenin içinde büyüdüğünü beliren Turan, “E-ticaret aslında geleneksel ticaretin dijitalleşerek dönüştüğü yer. ‘İnsan psikolojisinin e-ticarete etkisi nedir?’ sorusuna yanıt ararken geleneksel ticaret ile e-ticareti ayırmak zor. Pazaryerleri ve e-ticaret platformlarının ilk ortaya çıktığı dönemde daha kolay olabilirdi. Bugün ise tüketici için neredeyse arada bir fark yok. Artık insanlar için e-ticaret platformları çok kolay ulaşabilecekleri bir noktada ve sanal hayat çok önemli. Reel hayatla sanal hayat iç içe geçti diyebiliriz” dedi.
‘Güven, kaygıları ortadan kaldırıyor’
E-ticaret platformlarının ‘güven’ konusunda pozitif bir profil çizdiğini söyleyen Turan, “Alışveriş yapacak bir insanı ele alalım. E-ticaret platformlarına çok daha hakim insanlar. Alacakları ürünün fotoğrafını çok şeffaf şekilde görebiliyorlar. Yani bir mağazayla aynı dinamikler burada da işlemeye başladı. Eskiden burada güvenle ilgili bir problem vardı, insanlar internetten aldıkları ürünlerin göründüğü gibi olmaması, kalitesi gibi konularda ikileme düşüyordu. Fakat e-ticaret geliştikçe bu sorun insanlar açısından aşıldı diyebiliriz” ifadelerini kullandı.
‘Yorum ve kullanıcı fotoğrafları güveni artırıyor’
Şeffaflığın önemine vurgu yapan Turan, “Alıcı bir ürünle ilgili yorumlara kolayca ulaşabiliyor, kullanıcı fotoğrafları var. Bunlar güven sağlama açısından kritik noktada duruyor. İkinci önemli nokta ise markalaşma. Markalaşma, tüketicinin alışveriş davranışına doğrudan etki ediyor. Çünkü insanlar açısından bir standart oluşturuyor” sözlerini sarf etti.
‘İnsanları aldatma çabaları sürdürülebilir değil’
İnternetten alışveriş ile ilgili kaygıları da değerlendiren Turan, “E-ticaretin gelişim sürecinde kötü niyetli kişilerin insanları kandırma çabaları oldu ve olmaya devam ediyor. Diğer taraftan bugün güvenilir platformlar, devasa yatırımlarla bunun gibi durumların önüne geçti. Zaten bu sürdürülebilir bir şey değil. Özetle geleneksel ticarette olduğu gibi e-ticarette de insanlar açısından temelde güven var” dedi.
Turan, ürün görsellerinde, açıklamasında aldatmacaya başvurmanın uzun vadede satıcıların kötü yorumlar almasına ve müşteri devamlılığı sağlayamamasına sebep olayını söyledi, “Psikolojik açıdan ‘Eğer bir şeyin arkası boşsa, doldurmaya çalışmak fayda değil, zarar sağlar’ diyebiliriz” ifadelerini kullandı.
Turan, büyük pazaryerleri ve platformların satıcılar için bağlayıcı kurallar ve cezalar öngördüğünü vurgulayarak tedbirlerin kötü niyetli davranışları engellediğini savundu.
‘İndirimlere duyarsızlaşma’ uyarısı
E-ticaretteki indirim kampanyalarıyla ilgili konuşan Turan, alıcılar açısından ‘indirimlere duyarsızlaşma’ uyarısı yaptı. Turan şöyle konuştu:
“Bu indirimlerin fiziki olarak mağazalarda da olduğunu varsaysak bile online çok daha fazla göz önünde. Mağazaya gitmezseniz oradaki indirimleri görmezsiniz ama online platformlar her an elimizin altında ve hazırlanan kampanya içerikleri çok daha dikkat çekici.
‘Kaçırma algısı’ devreye giriyor
Son dönemde sahte indirimler sebebiyle neredeyse indirimsiz ürün satılmıyor. Aslında satıcılar, alıcıların indirimlere duyarsızlaşması riskini alıyorlar. Buradaki kayıp satıcılar açısından çok büyük olabilir. Güncel istatistik ve veriler alıcıların indirimlere duyarsızlaşmadığını gösteriyor. Satış rakamları artıyor. Burada FOMO (Fear of Missing Out) dediğimiz, yani ‘kaçırma algısı’ devreye giriyor. Alıcılar ‘İndirimleri kaçırmadan alayım’ diye düşünüyordu. Artık daha dengeli bir durum oluştu, danışıklı dövüş gibi. Alıcı tarafındaki farkındalık artıyor.
Bunun bir de koşullanma tarafı var. Alıcı açısından ‘indirim olmadan alışveriş yapmam’ koşullanması oluşabilir”
Satıcı ve alıcı için kazan-kazan
İndirim kampanyalarının aynı zamanda bir reklam olduğunu belirten Turan, “Özellikle yıl sonlarında, eski sezon ürünlerin çok büyük indirimlerle satıldığını görüyoruz, minimum kârla satış yapılıyor. Burada da aslında bir win-win durumu var diyebiliriz. Devasa indirimler aynı zamanda bedava reklam anlamına geliyor. Kullanıcı ucuz ürün almış, satıcılar reklam maliyetinden kurtularak stok tüketmiş oluyor” dedi.
Influencer marketing ile güven sağlanıyor
Influencer marketing’in önemine değinen Turhan, “Öte yandan ‘ınfluencer marketing’ meselesi var, sosyal medya pazarlaması diyebiliriz. E-ticaret platformları artık tanıtım ve reklamlarını ınfluencerlar üzerinden yapıyor. Influencer güven bağı kurduğu takipçileriyle e-ticaret alıcısını buluşturuyor diyebiliriz. Diğer taraftan sosyal medya platformlarını birer e-ticaret platformu olarak görebiliriz. Aslında bu durumda ınfluencerlar da oranın alıcısı.
İnsanlar influencerları daha yakından tanıdıklarını düşünüyor. İnsanlar psikolojik olarak influencerlarla bağ kuruyor. Çünkü daha doğal halleriyle varlar. Bazıları bir ürünü tanıtmak için önce kendisi deneyimliyor ve bu insanlara daha samimi geliyor. Influencer marketingle reklama yaklaşım insan psikolojisini anlamaya yaklaştı ve bunu en çok e-ticaret platformları kullanıyor” ifadelerini kullandı.
Psikolojik fiyatlamanın önemi
“İnsan psikolojini bilmenin satıcı için bir faydası da fiyatlandırma olabilir” diyen Turan, “Bir ürünü satarken perakende alıcılarına vadettiğin karşılığı vermen gerekiyor. Eğer ürün karşılığının üzerinde fiyatlanırsa insanlar psikolojik olarak buradan uzak durur. Aynı şekilde ürün karşılığının altında fiyatlanırsa da satmak zor olacaktır. Zaten satıcılar genelde platformdaki ortalama fiyatlamanın çok altında ürün satma eğiliminde değiller” dedi.
Turan fiyatlamada diğer önemli noktanın ise satılan ürün olduğunu söyleyerek, “Temelde insanların psikolojik olarak en kaliteli ürünü en uygun fiyata almayı hedeflediğini düşünebiliriz. Fakat ne sattığınız bu konuda istisna yaratabilir. Örneğin insanlar inşaat sektöründe ucuz olanı almak istemezler. Çünkü psikolojik olarak ‘güvenlik’ duygusu öne çıkar. Diğer taraftan çoğu insan için hediyelik eşyanın öncelikle ucuz olması gerekir” görüşünü savundu.
‘İş yaparken hayal kurmak eskisi gibi zor değil’
Turan, dijitalleşen dünyanın gelişim ve fırsatlarla dolu olduğunu belirterek “Yani bu heyecanlı, değişik bir dünyanın oluştuğunu gösteriyor ve aslında yeni kapılar da açıyor. Herkesin yolu çok açık gibi. Artık insanlar hayal gücünü zorlayıp daha özgür olabilirler. İş yaparken hayal kurmak eskisi gibi zor değil. Gerçi bir şeyin kolay olması durumu daha da zorlaştırabiliyor. Çünkü kolay olanı herkes yapmaya kalkıyor” ifadelerini kullandı.
